営業マン必見!仕事に活かせる心理学テクニック5選

「営業が苦手」
「成約をとれる気がしない」

こんな悩みでお困りではないですか?
営業が苦手な方におすすめなのは、心理学のテクニックを活用する方法です。仕事に心理学を取り入れれば、営業が楽しくなるかもしれませんよ。ぜひ、ご覧ください。

営業が苦手な人の特徴

まずは、営業が苦手な人の特徴を紹介します。皆さんは当てはまっていませんか?
確認してみてくださいね。

  1. 初対面の方に緊張してしまう
  2. 人と話すのが苦手で、自分の意見をうまく伝えられない
  3. 見た目をあまり気にしていない
  4. 計画性がない
  5. こまめな連絡が苦手
  6. 気持ちの切り替えが苦手

上記に該当する方は、これから紹介する心理学を利用すると、営業を効果的に行えるようになるかもしれませんよ。

ひとつずつチェックしていきましょう。

営業で使える心理学①単純接触効果

接点が多いほど、好感を抱いてしまう心理を単純接触効果と言います。「ザイアンスの法則」とも呼ばれており、何度も顔を合わせるうちに相手のことを気に入ってしまう心理を指します。

「営業は足で稼ぐ」という言葉は心理学上、正しいといえますよね。定期的に訪問して挨拶をするだけでも、好意を感じてもらいやすいので、営業の効果を高められるでしょう。

ただ会いに行くだけではなく、自然と思い出してもらえる工夫も大切ですよ。営業後に手紙を出したり、似顔絵付きの名刺を渡すだけでも記憶に残るので、キャラクター作りを考えてみてください。

直接会うだけではなく、SNS・メール・電話など、ツールを活用し、さまざまな方法で接触を図ってみるとよいでしょう。

営業で使える心理学②肯定的否定

肯定的否定とは、一旦相手の意見を受け入れてから反論するテクニックです。意見を肯定してから反論することで、相手がこちらの意見を受け入れやすくなります。

脳は、その構造上、「否定されること」を受け入れづらいとご存じですか?相手の意見に対して、いきなり反論してしまうと、脳を不快にさせてしまうので、反論する前に、一度受け入れるテクニックを身に付けておくと営業では有利になります。

「相手の意見を受け入れる」と聞くと、「受け入れる=間違った意見にも納得する」と解釈してしまう方もいますが、これは間違いです。

意見を全て鵜呑みにすると捉えるのではなく、「相手の価値観を認める」と捉えるのが正解ですよ。

「そういう考え方もあるのか」と素直に、相手の価値観を認め、受け止める言葉を伝えてあげてください。そのうえで、自分の意見を伝えるのが大切です。

ビジネスシーン以外でも、効果的に利用できますので、ぜひ活用してみてください。

営業で使える心理学③両面提示

両面提示とは、メリット・デメリットを両方伝えることで、信頼を得る方法です。営業時は、成約やノルマを意識し過ぎて、メリットばかりをアピールしているケースもあるでしょう。

しかし、メリットだけを伝えているだけでは、相手にはうまく伝わりません。両面提示をうまく活用することで、メリットがより魅力的に響くようになるでしょう。

ただし、デメリットを伝えすぎると効果が下がってしまう場合もあるので注意が必要です。使うタイミングは、購入や契約を迷っているとき。購入や契約を前向きに考えているときは逆効果になってしまうので注意しましょう。

営業で使える心理学④ミラーリング

ミラーリングとは、鏡のように相手と同じ動作や口癖を真似るテクニックです。口調や話すペースを合わせることで、相手は親近感を感じるようになります。

類似性の法則と似ていますが、類似性の法則は、同じ出身地や子どもの数など、出来事に親近感を抱くというものです。それとは異なり、テクニックで類似性を生み出すのがミラーリングです。

ミラーリングが自然とできるようになれば、さまざまな対人コミュニケーションで活用できるので、身に付けておくとよいでしょう。

営業で使える心理学⑤ダブルバインド

ダブルバインドとは、「二重拘束」を意味するテクニックです。矛盾する2つの指示を与え、相手にストレスを与えるというもので、本来はネガティブな効果を意味しています。

しかし、営業の場面では効果的に活用できます。例えば、商品を2つ以上準備し、その中から「どれか好みのものはありますか?」と選ばせてください。そうすると、「買う」「買わない」という選択肢を与えることになります。

「AとBどちらにしますか?」と質問をすることで、相手から「買わない」という選択肢を奪うことができるため、契約交渉時のテクニックとしては有効です。

もちろん使い所は重要ですよ。相手を追いつめる心理学でもあるので、慎重に使いましょう。

使い方を身に付ければ、恋愛や対人関係にも利用できるので、身に付けておいて損はないでしょう。

すぐに使える心理学を学び営業に役立てよう

営業が苦手な方は、心理学のテクニックを学ぶと営業がうまくいくかもしれません。営業では、いかに信頼してもらえるかが大切です。

心理学を活用すると、人間関係を円滑にできるので、まずはお客さんとの人間関係を構築していく目的で接してみるとよいでしょう。

ぜひ、心理学を営業に活かしてみてください。

監修者

松本 園美

保有資格:看護師・メンタル心理カウンセラー

経歴:看護師資格取得後、介護や身体障害者のケアに興味を持ち、老人ホームに勤務する。
勤務中に東日本大震災で被災者となるが、被災地で施設を津波で流されてしまい  受け入れ先が無い高齢者やその家族の相談業務を経てから、カウンセラーの資格を取得する。
現在は、保育園看護師として勤務している。主に健康相談や子供の健康管理の対応をしている。
又、女性の転職や恋愛の悩みについて、SNSで相談と助言を行っている。

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